A próxima transformação do mercado jurídico não é a IA, mas o hábito dos clientes de consumir serviços jurídicos

Quando pensamos na era da inteligência artificial, não estamos falando de algo que apenas tornou os serviços jurídicos mais rápidos. Ela está mudando também a expectativa dos clientes em relação a esses serviços: não só sobre o trabalho feito, mas sobre a maneira como o escritório o entrega e o apresenta.

A provocação é de Bjarne P. Tellmann, em um trecho de seu livro Law in the Era of AI: Clients, Firms, and the Future of the Legal Industry (Wiley, 2026), divulgado pelo Center on the Legal Profession, da Harvard Law School, e promete se tornar um debate cada vez mais forte quando pensamos no futuro do mercado jurídico.

A principal mudança começa do lado do cliente

A principal mudança trazida pela IA aos escritórios de advocacia não está nas novas ferramentas, que prometem acelerar as atividades rotineiras, liberar mais tempo produtivo ou reduzir o custo com mão de obra. O principal impacto está na maneira como o cliente consome serviços jurídicos. Em um mundo em que a IA promete acelerar tudo, o advogado passa a lidar também com um cliente cada vez mais ansioso, que aprendeu a consumir tudo em ritmo de fast-food.

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Na realidade brasileira, isso pesa ainda mais. O país tem um dos maiores números de advogados do mundo, e não é raro que um advogado mantenha o emprego em um escritório e uma segunda ocupação para conseguir pagar as contas. Segundo o Perfil ADV, estudo da OAB Nacional com a FGV divulgado em 2024, cerca de um em cada quatro advogados exerce outra atividade profissional além da advocacia. Nesse cenário, reter clientes e multiplicá-los por meio de indicações se torna cada vez mais necessário, até porque a OAB não permite a prospecção direta.

Por isso, cada vez mais advogados precisam pensar em suas estruturas para além da doutrina jurídica e de suas teses. Os clientes não leem teses nem qualquer outra coisa do universo jurídico e, no futuro, não vão buscar apenas horas de trabalho. Vão exigir eficiência, previsibilidade, tecnologia e valor mensurável.

O futuro do modelo da hora faturável

O método de cobrança também tende a mudar, ao menos em algumas áreas do Direito. A hora faturável foi, durante décadas, a base econômica dos escritórios de advocacia. A inteligência artificial, porém, desafia justamente a premissa de que mais tempo dedicado a uma tarefa significa, necessariamente, mais valor entregue.

Se uma ferramenta consegue revisar documentos, identificar riscos, comparar contratos ou produzir a primeira versão de uma análise em poucos minutos, cobrar exclusivamente pelo tempo empregado fica cada vez mais difícil de justificar. Os clientes têm cada vez mais consciência de que o tempo necessário para executar um serviço já não é o mesmo de antes.

“A inteligência artificial desafia justamente a premissa de que mais tempo dedicado a uma tarefa significa, necessariamente, mais valor entregue.”

Isso não significa que a hora faturável desaparecerá de imediato. Mas o modelo tende a conviver com alternativas, como:

• honorários baseados no valor entregue;
• preços fixos para serviços padronizados;
• assinaturas jurídicas;
• remuneração por resultados ou etapas;
• modelos híbridos, que combinam tecnologia, especialistas e provedores alternativos.

O ponto central é que os escritórios precisam explicar com mais clareza qual valor exclusivo entregam ao cliente e por que esse valor merece ser remunerado.

O que continuará sendo humano

Apesar do avanço tecnológico, vale considerar que nem as previsões de Tellmann nem o cenário jurídico brasileiro apontam para o desaparecimento do julgamento humano. Para ele, as sociedades continuarão precisando de regras, direitos, legitimidade, previsibilidade e mecanismos de resolução de conflitos.

Além disso, confiança, responsabilidade e sabedoria dificilmente serão reduzidas a uma ferramenta. Em decisões de grande impacto, os clientes continuarão buscando pessoas capazes de interpretar contextos, assumir responsabilidade e exercer discernimento.

O advogado que se limitar a executar tarefas repetitivas poderá enfrentar forte pressão. Já o profissional capaz de combinar conhecimento jurídico, visão de negócios, domínio tecnológico e julgamento estratégico tende a ganhar relevância.

“A pergunta mais importante não é se a IA substituirá os advogados.”

A transformação virá dos clientes

A principal mensagem de Law in the Era of AI é que a transformação do Direito não será determinada apenas pelos escritórios. Ela será impulsionada pelos clientes, especialmente pelas empresas que estão reorganizando seus negócios em torno de dados, automação e inteligência artificial.

Nesse cenário, os escritórios precisarão repensar sua estrutura, seus preços, suas equipes e sua proposta de valor. Já os departamentos jurídicos terão de atuar como participantes centrais da transformação empresarial, equilibrando eficiência e risco.

A pergunta mais importante não é se a IA substituirá os advogados. É outra: quais atividades jurídicas continuarão sendo realizadas por humanos, quais serão executadas por máquinas e como as instituições jurídicas serão redesenhadas para preservar confiança, responsabilidade e legitimidade, fazendo com que o cliente enxergue esse valor?

A IA segue rendendo manchete. A transformação de verdade já está sentada na sua sala de espera, e chegou no horário.